Segundo Aurélio, o significado da palavra pesquisar é "informa-se a respeito de". Nunca se falou tanto sobre a necessidade de ouvir o cliente, de conhecer suas preferências, necessidades e desejos. Como fazê-lo, são outros quinhentos.
A arte de ouvir - A primeira coisa a se fazer é ter disposição para ouvir. Parece óbvio, mas é o erro mais comum. Quem já não passou pela situação de entrar numa loja de roupas ou de qualquer outro produto e pedir ao vendedor um determinado produto e ele apresentar várias opções, menos a que você pediu. Sabe por que isso acontece? Porque o vendedor está mais preocupado em vender, bater sua cota do que entender de que forma seu produto pode ajudar a solucionar o problema do cliente. Ao invés de vender, é preciso inspirar o cliente a comprar. Para isso, perguntar é vital.
Fazendo a pergunta certa - O cliente, ao adquirir um produto, está em busca de solução para algum problema. Voltando ao caso da roupa, imagine uma data especial, como um casamento, uma formatura. Em ocasiões como estas, a expectativa do cliente é muito maior se comparada a compra de uma roupa para o dia-a-dia. Será que os vendedores têm noção de sua responsabilidade em agradar o cliente nestes momentos? Não importa a data em si, o que é preciso saber é que os clientes compram soluções e não produtos. É claro que o produto é importante, pois é ele que pode solucionar o problema do cliente, mas antes, do produto vem o problema, ou seja necessidade ou desejo do cliente. Há Oportunidade ! Entre no clima do cliente! Ponha-se no seu lugar! Pense como cliente !
A arte de ouvir - A primeira coisa a se fazer é ter disposição para ouvir. Parece óbvio, mas é o erro mais comum. Quem já não passou pela situação de entrar numa loja de roupas ou de qualquer outro produto e pedir ao vendedor um determinado produto e ele apresentar várias opções, menos a que você pediu. Sabe por que isso acontece? Porque o vendedor está mais preocupado em vender, bater sua cota do que entender de que forma seu produto pode ajudar a solucionar o problema do cliente. Ao invés de vender, é preciso inspirar o cliente a comprar. Para isso, perguntar é vital.
Fazendo a pergunta certa - O cliente, ao adquirir um produto, está em busca de solução para algum problema. Voltando ao caso da roupa, imagine uma data especial, como um casamento, uma formatura. Em ocasiões como estas, a expectativa do cliente é muito maior se comparada a compra de uma roupa para o dia-a-dia. Será que os vendedores têm noção de sua responsabilidade em agradar o cliente nestes momentos? Não importa a data em si, o que é preciso saber é que os clientes compram soluções e não produtos. É claro que o produto é importante, pois é ele que pode solucionar o problema do cliente, mas antes, do produto vem o problema, ou seja necessidade ou desejo do cliente. Há Oportunidade ! Entre no clima do cliente! Ponha-se no seu lugar! Pense como cliente !
Nenhum comentário:
Postar um comentário